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克莉斯多笑起来。

耶！过去广告业的从业经历告诉我，如果能把客户给逗乐了，他们通常都会赞成你的创意。有时我竭尽全力就是为了获得这种赞许的笑。有一次，和斯普林特公司斯普林特（Sprint）：　美国著名通讯公司。进行新的业务推介会，我可真是想尽了办法。差不多有八家待选的广告公司，而我们是他们会晤的最后一家了。我知道他们一定累了。时间安排在下午三点，正是午休时间，从生物学角度来说是演讲报告的最差时段，更别说让一家公司相信你……一家新公司……把数百万美元的广告交给你来做。斯普林特公司还在投标意向书中提出这样的问题：〃如果有人在我们这笔业务上犯了错，你们会怎么做？〃

我倒因此有了主意。

我是这样开始陈述的：〃你们的投标意向书中的33个问题，我们每一道都回答了，回答得很详尽。我们会呈上副本，供各位研读几天。我们知道自己是最后一个待选公司了，各位一定在其他公司那里听到许多承诺了。所以我们只会陈述几个关键问题。我们不会做任何承诺，我们会在下面几分钟内切实地向您展示我们将如何做好你们这单广告业务。我们会向您介绍有效的广告创意，已经由中心团队测试过，而且已做好一切准备。我们会向您呈现一个真正的媒体计划，而且省钱。〃我顿了一顿，以唤起他们的注意。〃但是，首先，我们要回答投标意向书中最重要的一个问题：　如果有人在你们这笔业务上犯了错，我们会怎么做？下面是我们的答案。昨晚我们的一位业务经理哈里·施明珂……他现在也在这儿……他在我们的一份标书上把贵公司的名字给拼错了。下面就是你的下场，哈里。〃

◇欢◇迎◇访◇问◇。◇

第47节：六月……工作在一线，准备好了吗？（5）

当时，我就拔出一把真枪朝哈里开了一枪……不过是空包弹。而他假装中枪倒地。客户们吃了一惊，醒过神来，哈哈大笑。他们对我们的整个报告都很专心，或许还有点害怕、不敢不专心吧。我们赢得了这笔业务。

笑，是个好兆头。所以我很高兴这会儿克莉斯多笑了。

〃那我怎么做到KISS呢？〃她说。她总是很能抓住对自己有帮助的机会。

我知道自己时间不多。

〃你可以试试〃3P〃法。〃

她看我一眼，仿佛是说：〃接着说！〃

〃〃3P〃即：　人，产品，利润。　3P：　原文为three　P〃s，即：　People。　Product。　Profits。人，你可以谈谈你所雇用的新人；产品，你可以谈谈糕点和咖啡豆销售情况；而利润是所有三点的综合概要。〃

〃再加上〃地点〃。〃克莉斯多说着，伸手与我击掌。我热情地回击着，重重地，笨笨地。在JWT，我们从来不击掌。

她转向了电脑屏幕。

〃地点？〃我问。

〃整个门店……我们都做了清洁工作，迈克，你很清楚的……我也会重点提一下。〃

我很蠢地忍不住和她争辩了一下，因为我的专业知识和她的想法有悖：〃但是研究表明人们只能记住三个要点。千百年来，〃十诫〃〃十诫〃：　Ten　mandments，《圣经》中的〃十诫〃。中没有人能记住超过三项。〃

〃你说什么？〃克莉斯多并没有在听。幸好她没听见，我还是闭嘴好了。但我还是禁不住要再提一个建议。

〃最好的报告，开头就要用上使人惊奇的形象或者道具……让人难以忘怀。〃

我想起了自己所做过的一场关于航空公司更名的陈述。亚利根尼航空公司的管理层全都不愿意更名。更名要花很多钱，而且人们总是莫名地讨厌任何形式的改变。不过我讨厌亚利根尼这个名字，多数乘客也讨厌这个名字，他们把亚利根尼航空叫做亚戈尼航空。航空公司的董事长是个年近八十、非常虚弱的老人，我跟他见面的时候，他问我的第一个问题就是：〃你对我的航空公司的名字有什么看法？〃

〃如果名字中庸平凡的话保留下去也无所谓，不过如果是个笑柄的话就不好了。〃

开始他不肯接受更名计划。于是我们按惯例进行了转变思想的名称调查，调查表明，人们宁肯多等30分钟去搭乘美国航空……一家当时还不存在的航空公司……的飞机，而不愿意搭乘亚利根尼航空公司的飞机。

一天早晨，我被要求向航空公司董事长和全国各地的500名营业代表介绍更名的创意。