第6部分 (第1/4页)

营销人员一定要先约好时间以后，然后再去跟客户见面。

3。二择一法

二择一要求见面：我想跟您约个时间见面，这些

资料您看了以后一定会很喜欢，我明天上午还是下午

来拜访您呢？

在与客户约见见面时间时，营销人员应该使用“二择一法”。所谓“二择一法”是指，不要问对方要不要，好不好，是不是，有没有空，而要问他要一个还是两个。

约见方式对比

传统的约见方式：“王总您看明天上午9点，您有没有时间，

我是否可以与您面谈？”

客户价值的见面理由陈述：“王总我想跟您约个时间见个面，

不知道您是明天上午，还是下午比较方便”或“明天还

是后天会比较方便”或“我下个礼拜正好出差到您

那里去，我想问下个礼拜一，还是礼拜二来拜访

您会比较方便”或“我下一个礼拜正好出差到你

那里去，请问礼拜二您在办公室吗”。

案例

永和卖豆浆

全国各个城市都有永和豆浆。永和和他的弟弟在开始卖豆浆时，弟弟总是问顾客要不要加鸡蛋，因为卖豆浆赚钱很少，如果加鸡蛋利润就会高一点，80％的人说不要加鸡蛋，20％的人说加鸡蛋。但是永和就比他弟弟精明得多，他总是问您是要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋。结果从永和手中卖出去的豆浆基本上都加了鸡蛋。

第27节：第四章准备工作（9）

需要注意的是，采用“二择一法”时应该采用委婉而坚决的语气。所谓委婉而坚决就是语气很委婉，态度很坚决。

4。拒绝处理

拒绝处理：您可能误会我的意思了，我并不会向

您推销什么，只是跟您认识一下，我们有不少的资

讯对您的工作帮助非常大，也是您非常关心和感

兴趣的，我明天下午来还是上午来比较方便呢？

在与客户的电话沟通中，遇到回绝是非常常见的事情，那么电话约访常见的拒绝形式有以下五类：

很忙，没时间；

暂时不需要；

有老关系提供；

对你们不了解；

先把资料发个传真，看看。

面对上面的拒绝，营销人员应该如何灵活应对，调整战术，力争取得主动，获得见面的机会呢？这里有四个传统的原则，可以借鉴：

先肯定认同对方；

再委婉解释说明；

强调见面理由、热词；

最后多次二择一要求。

上面处理拒绝的四点原则，核心规则就是先处理心情，再处理事情。所谓先处理心情就是把客户的心情先调理好，不要去替他处理事情。但是实际中，营销人员却做得正好相反，就是仅仅在替客户处理事情。

如何先处理心情，再处理事情

如果客户在电话沟通中表示很忙，没有时间，看看下面的两

个处理方式：

先处理事情的应对方式：“只要花五分钟的时间就可以

了”或“我下次再跟你约时间好了”。

先处理心情的应对方式：“王总，那当然了，

你负责这么大的公司，生意这么兴隆，你不说

我也知道你是个大忙人，我现在并不是向您推

销什么，只是要跟您认识一下，彼此了解一下，

相信其中有不少信息对您的工作非常有益处。”

5。二择一见面——多次要求

在经过上面的“先处理心情”来应对客户的拒绝之后，我们要再次使用二择一法，来进一步争取见面机会。诉求点是见面只需要十分钟就可以了，而且我们的表达方式要委婉坚决，进退自如，简单明了。

上述整个电话过程一般不要超过三分钟，尽量站着打，这样可以精神饱满，充满自信，同时要注意二择一见面，多次要求，这样才能胜券在握。

完整的电话约访过程

营销人员A说：“你好，我是ABC公司的张大力，请问是王总吗？”

王总说：“是，你是哪里，有什么事吗？”

营销人员A说：“王总是这样，我有一件重要的事情需要跟你沟通三分钟，请问你现在接电话方便吗？”

王总说：“