第2部分 (第1/4页)

这让我想起一则故事。一个女儿对父亲抱怨她的生活，抱怨事事都那么艰难，她不知该如何应对生活。她已厌倦抗争和奋斗，好像一个问题刚解决，新的问题就又出现了。身为厨师的父亲把她带进厨房，先往三口锅里倒入一些水，然后放在旺火上烧。不久锅里的水烧开了，他往一口锅里放些胡萝卜，第二口锅里放只鸡蛋，最后一口锅里放入碾成粉末状的咖啡豆。他将它们浸入开水中煮，一句话也没有说。女儿咂咂嘴，不耐烦地等待着，纳闷父亲在做什么。大约20分钟后，父亲关了火，把胡萝卜捞出来放入一个碗中，把鸡蛋捞出来放入另一个碗中，然后把咖啡舀到一个杯子里，转过身问女儿：“亲爱的，你看见什么了？”“胡萝卜、鸡蛋、咖啡，”她回答。他让她靠近些并让她用手摸摸胡萝卜，她摸了摸，注意到它们变软了。父亲又让女儿拿一只鸡蛋并打破它，将壳剥掉后，她看到的是只煮熟的鸡蛋。最后，他让她喝了咖啡。品尝到香浓的咖啡，女儿笑了，她怯生生地问道：“父亲，这意味着什么？”父亲说，这三样东西面临同样的环境——煮沸的开水，但其反应各不相同。胡萝卜入锅之前是强壮的，结实的，毫不示弱，但进入开水之后，它变软了，变弱了；鸡蛋原来是易碎的，薄薄的外壳保护着液体的内脏，但是经开水一煮，它的内脏变硬了；粉状咖啡豆则很独特，进入开水之后，它们倒改变了水。“哪个是你呢？”他问女儿，“当逆境找上门来时，你该如何反应？你是胡萝卜、鸡蛋，还是咖啡豆？”

医药代表是咖啡豆吗？豆子改变了给它带来痛苦的开水，并在达到高温时让它散发出最佳的香味。水最烫时，它的味道更好了。如果你像咖啡豆，你也会在情况最糟糕时，变得更有出息，让你的环境变得更好。

第一章　反商业贿赂与医药代表的命运　重新认识“我是谁”

当别人质疑我们的存在时，我们很自然地就会检讨自己的角色价值——医药代表是干什么的？如果说周围的人把医药代表看成是“卖药的”还可以理解的话，医药代表把自己也当成“卖药的”就不应该了。很多人会说：难道不是吗？你卖出的药越多，业绩就越好，报酬也就越多，这不是事实吗？衡量医药代表的业绩也基本上是以达成销售指标为前提，当然也顺便“象征性”地考核一下行为指标，你清楚的，那还不是做做姿态？毕竟销售才是最真实的。

医药代表到底是不是在卖药？医药代表是不是商人？明确的回答是，医药代表不是卖药的！但是医药代表确实是商人。

卖药的，根据商法，属于固有商，也就是买卖商；而医药代表为医生提供药学服务，为药师提供医学服务，宣讲医药学知识，宣讲产品知识与产品所在领域的医药学，属于信息咨询；医药代表经常主办医药学学术研讨会，并赞助各种类型的学术研讨会与科学研究，这属于宣传活动。信息咨询和宣传活动是属于牵连商——非固有商中的一种，非固有商有三种——辅助商、协作商和牵连商。辅助商是指间接以媒介货物交易为目的的营业活动，如货物运送、仓储、居间、代理、行纪、包装等；协作商是指为固有商和辅助商提供商业条件的营业活动，如融资、信托、承揽、运送、制造、加工、出版、印刷等活动；牵连商是指与辅助商或协作商有牵连关系的营业活动，如广告宣传、人身与财产保险、旅馆营业、饭店酒楼、戏院舞厅、旅游服务、娱乐营业、信息咨询等，此种商事营业与固有商的联系也最为间接。

有人说，就算你现在为医药代表明确了身份，我们知道绝大部分医药代表行为是正当的，也知道他们并不采取以盈利为目的而进行直接媒介财货交易行为，是非固有商。可是在实际情况中，他们到底在干什么？他们的工作体现了哪些价值？

如果问到医药代表的价值，几乎每个医药代表都会说：传递医药产品信息是医药代表的首要职责。可是谈起产品知识在日常工作中的重要性，很多医药代表又显得很无奈：“按理说产品知识确实非常重要，可是使用的机会并不是很多。”那些产品知识并不突出，却能做出很好业绩的医药代表也从另一个方面反证了这种无奈。这种无奈如果反映在日常工作上，就成了做关系、做交易。

但是，医药代表的行为方式，以及行为背后的理念是存在差异的，这也是导致不同的医药代表职业发展速度不同的一个主要原因。他们有的简单直接，有的灵活多样，这取决于各个公司的文化以及医药代表的自我角色认定。我总是相信那些行为方式选择面宽的代表，面对挑战会从容一些，成功的机会要大一些；那些做法单一的医药