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他要另辟“战场”：

“基本上，我对这户房子还有兴趣，但现在恐怕还不是进一步商谈的好时机。除非你们能事先保证，在交屋之前完全修好，否则我不愿意谈价。”

“这我得先问过屋主同不同意，不过，这对我们现在谈价钱有影响吗？就以现在的状况来谈价钱，不什么关系呢？”

“关系可大了，不修有不修的价钱，修理有修理的价钱，基础不同，层次就不同，价格的差距当然更大！”

买方已经利用商品的瑕疵预留杀价空间了，事实也显示，他已不愿就卖方原先高定基础来谈。换句话说，他不愿在对手的阵法里作战，要嘛不打，否则，请进入我的阵法里，大家好一决胜负。

“小辫子”被人家抓住了，没办法，顺势而为吧！卖方的口气已经明显的妥协了：

“OK！我倒候知道，修与不修这一个价钱的差异有多大，请说出，大家参考，研究研究！”

“不修理，全部我们自己负责，150万。修理好交屋，15万。”

这个出价很惨，两个价都在底价之下。套句猪哥亮的广告词：“吃这个也痒，吃那个也痒！”但房子漏水的确是事实，也确实是要花笔钱才能解决。问题是，光估修理费就需要一段时间，这点却是无法立刻解决的！

这下子，卖方立刻陷入了困境，漏水的“病情”真的是不轻。就在没多久前，自己找人修过一次，不知怎么，又漏水。因为有前车之鉴，所以，他也不敢保证修得好，光是这一点，就没有太多的筹码坚持原价格。更麻烦的是，如果拒绝了这位买主，难保下一位买主不会有同样的要求，说不定价格杀的更狠，或者根本就“弃权”不谈了！

战术篇（四）

就算真的能修好，在越来越明显的买方市场里，说不定还卖不到万呢？想着想着，心里已经无可奈何地让了价，最后才在番死缠烂打的局面下，勉强以不修理价……万成交。

买方这种出价策略使行销（或卖方）难以拉价，因为他很能掌握对已有利的情势：

一 卖方的商品确有瑕疵，气势自然弱了一截。

二 弥补瑕疵的费用，一时间难以估计。

三 大环境对卖方不利，因为这是个买方市场；而下一个买方何时出现？出什么价？都是未知数。

卖方的这些弱点，使买方轻易地转移了战场……反客为主……请在我设定的层次中谈判。于是，卖方只能守，不能攻，完全无法掌握现场议价现况，价位当然被人牵着鼻子走了。

4？？？？？？？？　箭头式行销的陷阱

我曾看到一项问卷调查，内容简单，只有3个问题：

一 请举出7UP的10项“优点”。

二 请举出可口可乐的10项“缺点”。

结果我看到好多人很认真地在问卷上写出了7UP的优点：

甜得刚刚好、味道香醇、透明感很好、价钱合理、清凉消暑……

可口可乐的“缺点”则是：

看起来黑黑的、很可怕、味道太刺激、太甜、不够香醇、价钱太贵……

第三个问题是：

“请问你喜不喜欢饮用它？”

结果是：

在100份7UP问卷中，有95％的人表示喜欢；而可口可乐的问卷中，有80人不喜欢，10人没意见。

我看到后不禁失笑，这种问卷调查，就好像到某个特定地点，由于范围大人地又生疏，只好依循预先画好的箭头前进，过程中虽然不知道目的地在哪里，但目标却是早已经确定的。用这种模式“求”出来调查报告，其参考性与准确度可知，但这不重要，因为所要的就是早在预料之中的答案而已！

行销者为了推销产品往往不择手段，而手段有高有低，高明人人会先布局，让消费者在不知不觉中“陷入”，即使后来发觉后，也为时已晚，我自己就有过这样的经验：

例：我有位高中同学，最近开了家服饰用品店。新开幕嘛！大伙儿老同学都去店里祝贺。免不了大家多少要棒点场，有的买饰品，有的买衣服。我呢，则先了一个名牌皮包，看看标价……3000元。乖乖！可真不便宜，感觉上服饰店的利润似乎满不错的。所谓“合作是交情，成交是生意。”职业本能告诉我，服