第3部分 (第1/4页)

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典型的例子常常出现在交通事故现场、按照正常的处理程序、大家通知交警和各自的保险公司就可以了。偏不、常见的景观是这样、大家都躲在车里或跑到马路边上、打电话找熟人、以便代替自己来处理这些棘手的事、企图把本来是责任事故的认定与承担、变成各自背后关系势力的博弈。

通过这个例子我们清楚了、所谓托关系、也就是通过关系人辗转传递、寻求满足需求的资源。于阳先生在《江湖中国》中说、托关系是一种传递需求信息、交换支出和收益的本领。

用很“经济学”的语言来解释于阳先生的话、托关系类似于居间生意、具备委托人、被委托人（或中间人）和办事人几个构成要件。托关系表面上看来是一种人情往来、实则是一种资源交换和利益交换、只是这种交换关系披上了温情脉脉的人情外衣、显得不那么直接和俗气而已。

委托人托关系求人办事、必须出卖自己的面子、一个没有面子的人、想把事情委托出去、那是很困难的。如果委托人份量不够、则可以许以承诺、以加重自己的砝码。这种承诺大致又分为两种、一种是事前送礼、另外一种是事后感谢。

如果委托人和被委托人关系很直接、两个人在个人资源、门路方面旗鼓相当、是否需要事先送礼、就看那件事的重要程度、以及被委托人是否能够直接办理。如果那件事对被委托人来说是举手之劳的、一般口头委托就行了。否则、一开始就送礼会显得生分、效果会适得其反。他常说的话是这样——你什么意思？咱俩谁跟谁呀？因为他看中的是你的关系、是今后你成为他的被委托人的预期、今天、你的事就是我的事、明天、我的事就是你的事。但事后的感谢是不能省的。因为他替你办事、付出了成本、这个成本理所当然应该由你来承担。此外、就是你可以借此机会向他表明、你欠着他的人情、今后他找你、就可以“有什么事直说”。事后感谢的方式大致有三种、一种是口头感谢、二种是送礼答谢、还有一种是由委托人做东、被委托人（或中间人）和办事的人几个都参加、下酒店好好“撮”一顿、这个时候可以把间接关系变成直接关系。如果大家在心理上相互认同、甚至还可以呼朋引伴、以进一步扩大关系网的圈子。

4。怎样托关系（2）

更多的情况是不能直接找到办事的关系人、而必须托朋友找朋友。因为事情很急、很多人想到的最简单方式、就是花钱解决。可是、直接送钱给办事的人、那是没有门的、一般情况下送不出去。你把钱送给直接办事的人、他跟你不熟、不知道你的动机、收你的钱等于给自己找麻烦、他会觉得收的可能不是钱、而是炸弹。

有了被委托人（或中间人）的牵线搭桥情况就不一样了、因为被委托人（或中间人）跟那个直接管这件事的人关系非同一般、彼此互相信任、就有可能产生信任的延续、在委托人和直接管这件事的人之间建立起信任关系。在一个日常社会关系被政治化的社会里、信用、信任尤其重要、足以抵消陌生人之间越来越强的心理戒备。为什么说朋友之间好办事？因为彼此不仅可以把事情变成一种责任、还可以是一种互相需要。

被委托人（或中间人）之所以愿意帮你这个忙、一是买你的面子、二是自我预判要找的那个人会买他的面子。还有、就是事成之后你不仅要感谢那个最终替你办了事的人、还要感谢被委托人（或中间人）、只有这样、你才叫会做人。下次有了什么事、还可以去求他们。当然、前面我们已经说过、除此之外你还欠了人家的人情、下次轮到他有什么事求到你、你得不遗余力地偿还这个人情。

奇怪的是、很多通过政府职能部门（或称白道和市场）能够解决的问题、很多人也在托关系、这是为什么呢？第一、到处有关系、证明自己吃得开、混得不错、得到的是一种精神满足；第二、在以前的应酬中、人情已经做出去了、债务债权关系盘根错节、大家都不想清算、而是一有机会就让它更加复杂化、因为关系总是在进一步的委托与被委托的往来中加深的。所以、还人情不是简单的扯平、而是在更高的层次上加深感情、再这样往来几次、关系就会“铁”起来。

需要特别强调的一点是、一般情况下、一件事最好只有一个被委托人、如果那件事相当复杂、或者你感到最初的被委托人搞不掂、通过关系找到了更合适的被委托人、这时最好把新情况告诉最初的被委托人。

为什么要这样来