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生活，和他们接近，倾听他们的谈话，注意他们各方面的表现，研究分析他们的行为动机和他们的心理活动　规律。这些，正是我们说服别人的准备工作。若是想提高自己说服别人的能力，必须把关心别人、了解别人当做一种　经常努力的工作。

强调双方的共同点

莎士比亚在《亨利四世》中曾经写道：“即使理由多得像草莓籽一样，我也不愿在别人强迫下给他一个理由。”　强迫，绝对不是最好、最有效的沟通方式，而且极可能衍生负面的结果，最后与自己的期待背道而驰。　因为，就像你可以把马牵到河边，但是无法强迫它喝水一样，人其实很难透过强迫性的举动，说服别人赞成自己的观点，或是要求别人按照自　己的主观意志，去做他们百般抗拒的事情。在错综复杂的人际关系中，不是每个人都有左右逢源的能力。要让别　人喜欢并相信你，除了首先肯定自我外，还应当探究人的潜在心理，然后发挥舌头的功力，争取对方的认同。须知，　运用心理学的技巧，会使你牢牢掌握人际交往的奥妙，而不　会被一些表面现象所迷惑，并且能在自己和他人之间，架起一座心灵的桥　梁。

16。别答应你无法兑现的事

美国第十六任总统林肯，曾经以一句“为人民而创造的政治”之名言，掌握了民众的心，而为民众所拥戴。　林肯总统在面对需要说明的场面时都会说：“我在开始议论时，就会将彼此意见的共同点寻找出来。”　林肯在有名的奴隶解放演说中，在最初30分钟，只叙述了一些持反对态度者所赞同的意见，然后再将反对者，按自己的目标逐渐地拉到自己这边来。　林肯的说服方法，如果从潜在心理学来看，有两个要点。其一，人往往在被别人压抑住其自身的意见时，自己才发现真实的一　面，而反过来完全地信赖对方。其二，“自我发现”时，在主观上仍非常相信就是自己的意思，而事　实上，这往往是被说明者诱导出来的结果。林肯运用这个技巧的秘诀，就是在演讲前30分钟，先巧妙地软化敌方，也就是在开始时先强调敌我之间的共同点，引导对方，使他们一步步　接受自己的观点。如果从一开始就强调自己的立场，彼此间的鸿沟就会越来越深，而演　变成“如果你有那种想法，那我只好和你拼了”的局面。当对方有了这种对抗的心理状态时，你是绝对无法说服他的。因此，如果在交涉的场合有五项待解决的事情，而你在刚开始时，就能把五项中最困难的问题提出来，也不失为是一种好的做法，因为最困难　的问题都能解决，其他的当然不会有什么问题。但是，对方必定也很在意大问题，所以也有可能从一开始交涉，就因　决裂而使事态恶化。所以，在这种情况下，一个精明的交涉者，往往在开始时会以比较简单的问题作为议题。而且在讨论这个议题时，他会说：“事实上也没有任何别的问题，至　少对于这个条件，我们的意见是一致的，下一个事项同这个事项也没有多　大的差别……”如果五个问题中能用这种方法使对方赞成三个的话，那么这个会议就　差不多可以结束了，即使到了后面要讨论最大、最困难的问题，只要采取这种方式，十有*是会成功的。

16。别答应你无法兑现的事

说话守信或不守信，都是一种习惯。要纠正一种坏习惯比较难，要放弃一种好习惯却很容易，只需一次又一次迁就自己，好习惯就变成了坏习惯。就像抽烟上瘾一样，当你想坚持一种好习惯时，重要的不是别人能不能原谅你，而是你能不能原谅自己。真正聪明的人都知道信守承诺的重要性，他们不会轻易为自己办不到的事情夸下海口。

宁做过头事，莫说过头话

“宁做过头事，莫说过头话”，这是一句千古不变的经验之谈。做了“过头事”，哪怕让人不高兴，反正已是生米煮成熟饭，结果无法更改，　别人在心里难受一阵，事情也就过去了。说了“过头话”，由于事情未定，别人只能猜测，或期许、或企盼、　或担心、或嫉妒……别人用心越多，事情的变数就越大。当你承诺一件事情时，在综合考虑自身能力和其他因素后，尚需留有　一定余地，使你最终达成的结果不低于你的承诺。也就是说，可以给人一个意外的惊喜，但是不要让人希望越大失望越大。在现代企业里，大多数　年轻人都喜欢给自己定很高的目标，想让别人肯定自己的能力，这都是可以理解的。但是在向别人许诺之前一定要考虑自己有没有实现的能力，如　果没有，那么还是不要轻易许下诺言的好。一家公司招聘业务经理，一位年轻人来应聘，他说：“我干这一行已经有五年时间了，积累了大量的工作经验，