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坎淮恚�杀�娌桓纳��」茉诜ü�挥姓飧鱿肮摺�20世纪70年代末80年代初去中国的人还会说一句中文是“没有”，因为当时物资匮乏，服务态度也不好，售货员常说没有。以后去中国的人多了，再会的新词就是“关系”。他们认为关系无处不在，尤其对于第一次去中国的企业，一定要通过中间人介绍才会被中国人看重。关系又分两个层次：一是找有背景、有权有势或关系网多的中国人；再一个是本身拉关系的能力。他们认为中国人往往重视代表企业的人而非企业本身。对华商务人员和中国人混熟了，会得到忠诚的友谊。&nbsp&nbsp＇返回目录＇&nbsp&nbsp

法国看中国（2）

再一个是中国的“面子说”。法国不大的企业在中国也讲一点儿排场，请中国人来旅馆谈判，他们一定会选择住不错的旅馆。在他们看来，中国人很在意名片上印的头衔。法国企业里的干部虽没有我国分得那么细，但他们都有一定的决定权。可因为中国人喜欢知道谈判对手的职位高低，法国人有时得准备虚拟的头衔。例如，一些大银行常给年纪大资历深又没得到提拔的人，加上副总裁之类的头衔，实际他们可能比部门经理还小。为争面子还要请吃饭，喝酒干杯，说一些在法国商界不常说的祝酒词，谈点儿互利合作和两国人民的友谊。同时还要送礼，即使很小的礼品，也可让中国人记着你。法国人还认识到中国谈判方常有三种势力：一是最终用户工厂；二是中介进出口公司；三是行政管理部门。对每一方出场都要予以尊重。商务条款中要有一定水分，以便与进出口公司谈判时能有价格上的让步，使他们觉得有面子。 “时间说”，他们认为和中国人办事需要时间和耐心。因为从项目批准到买设备、签合同，中间层层批准手续，加上外汇调剂、贷款担保之类，你不能指望中国人很快回应。用写信、传真、寄资料等方式将产品介绍过去，中国人迟迟不予回答，你得从侧面了解他们的看法。他们还认为，与中国人谈判时间拖得太长，中方决策者往往在谈判后期才出现，又都十分谨慎，有时让法国人产生节外生枝的感觉。如第一次推销不成功，还要耐心等待第二次机会。 当然法国人也认识到自己的毛病，他们喜欢独立作战，而不愿与人合作。独立作战往往势单力薄，打不过别国联合起来的对手。中国一个大项目的招标，德国人或日本人会联合起来共同竞标，赢了标内部再做瓜分，这样胜算大。法国公司则一盘散沙，互相没有沟通，行动起来互相掣肘。 仍有偏见 法国人对中国最矛盾之处表现在政治上。200年前拿破仑“中国是一只睡狮”的名言曾经让后世传诵，200年后法国也是西方大国中最早认识法国看中国的重要性的，所以戴高乐率先与中国建立外交关系。以后20多年中法形成一种特殊的关系，中法民间也产生一种特殊感情，这是中国对其他西方大国所没有的。中法两国有共同点，都强调国家的独立与主权，中国人敢与苏联抗衡，法国人敢向美国说不。这使中国这个东方社会主义国家和法国这个西方资本主义大国一直维持一种广泛的合作。巴黎为此成了中国人往来西方的中转站，北京—巴黎航线是中国民航最早开辟的对西方航线，70年代去美国要经巴黎，访问非洲几乎都从巴黎中转。当时不仅政治上默契，经济往来也频繁，法国还是中国与西方的最大贸易伙伴之一。 20世纪70年代末中国开始对外开放，与西方关系大幅改善，发展经济更显重要，到80年代后期，由于商业利益和价值观的分歧，中法两国疏远了。社会上，法国人有时把中国人描绘成头戴斗笠，身着对襟褂子，下穿肥腿裤子。中国已开放近20年了，但他们在政治上对中国的认识落后了一个时代。一旦两国关系不好，媒介就对中国做负面报道，这时对中国的了解成了道听途说式的，其观点也强词夺理，缺乏历史知识。下面的例子可说明问题。 风行几十年的一本儿童读物《丁丁历险记》是20世纪中期比利时人埃尔日写的，它在法国的知名度如同《三毛流浪记》在中国。其中一个故事叫“丁丁在西藏”，根据当时一个中国青年的口述写成的，它像游记故事，将西藏描述成一个独立地区，与中国没什么关系，给人印象西藏不是中国的一部分。这仅仅是个故事，但法国人信以为真，至今仍有些法国人接受不了“西藏是中国一部分”的观点。有法国人私下和我们说，他明知道西藏是中国的，问题是大家常不肯这样说，他表面不能和大家唱反调。这种“丁丁在西藏式”对中国政治的看法例子还很多。 法国虽已没有德国、美国那样的大国实力，但仍以大国自居，颇有舍我其谁的没